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对于“多数营销”的三个误区

赚钱方法 Dapang 来源:蒋晖 3个月前 (07-21) 53次浏览 0个评论

很多人陷入了对于“营销”的三个主要误区。

误区一:认为用心做的产品,市场就会认同。

扯淡!

本人是做一家教育公司,我们的产品是“课程”,几年前也一直是这么思考问题,总是想办法做“我的眼里”最好的课程。简单来说我想做出九阳神功一样的课程。

牛逼的人一看我们的课程也觉得好牛逼。一直以来,我为此骄傲。直到两年前有一天,一些对手超过了我们后,我去研究了同行的课程。如果我们教的大学的内容的话,他们教的就是小学的内容。

我傻眼了,竟然很多用户觉得这样的课程也很精彩。由于同行只开发小学的内容,所以产品的开发速度远远超过了我们。

这个事件对我当头一棒。

什么是好的产品?并非你给人讲牛逼的微积分,才是好的数学课。给小学生上课,关键是讲得有趣。不在于你讲得多深入。

产品不匹配用户需求,再好也是自嗨的好。

如果你们花了很大功夫开发产品,到底是开发了自己认为的好产品,还是开发了用户认为的好产品?

苹果以前开发过一款产品,叫牛顿机,就有若干功能,投入了很大的精力。结果失败了,因为在用户眼里,这东西实在太难用了。开发者把用户都想象成跟他们一样聪明的人。乔布斯开发的产品,就总是能够让老人小孩都觉得好用。

我见过很多技术出身的经营者,这个问题尤其严重。曾经一位做物流软件的人找我,他的物流软件难用得不得了。在工程师来看,他们从未站到消费者角度去思考,如何让他们的软件使用起来更简单。

此外,还有一个极可能的情况,是用户的知识缺位造成对于好产品的误解。举例,我一个朋友在淘宝做精油。他有一个很大的困惑,用户总认为:精油应该是很油的。但其实真正好的精油并不油。用户经常留言:你家的精油怎么不油啊?

后来,他作出了调整:给精油增加一些元素,让它变得有点油。

对于“多数营销”的三个误区

再比如说卖减肥产品的最有体会。消费者希望速成减肥,你说三个月没人理你。最好说明天就瘦。伤害身体也无所谓。

这个让那些产品极客们很头疼。明明我用心为客户造的产品,由于用户知识缺位,并不被认同。怎么办?是随波逐流?还是真正关心客户?

误区二:认为产品做得好,消费者就会认同

如果产品真的做到匹配了用户需求,真的足够好,是不是也可以做好业绩呢?就如同一句古话“酒香不怕巷子深”。

事实上,在现代社会,几乎没有所谓的“酒香不怕巷子深”。这得做到,让消费者用了你的产品,忍不住对外宣传。大多数行业其实已经没有这个能力。我们和我们同行的差距很小,都是做着微弱的差异化,客户即便体验到这样的差异化,也不至于帮助我们到处宣传。

比如三只松鼠,和良品铺子的坚果,谁家更好?其实大多数产品普通人已经分辨不出来了。

所以下一步,我们要做好“说服逻辑”。

这个说服逻辑,是你以什么样的方式去给潜在客户呈现你的产品的优势。通过你的网页文案,你的销售人员,你的宣传册。

当然这个和前面的产品也是对应的,毕竟巧妇难为无米之炊。如果你的产品很差,销售时候吹得天花乱坠,最终客户体验下来根本不是这么回事。那么这种“说服”不是说服,而是忽悠。

通过以上的逻辑,我分析一下我自己的公司的经验。让大家更加通俗理解。

我自己的公司是做在线教育的。现在公司人数近100人,规模超过同行。而两年前才是20人。这两年发展迅速,就是我在这个问题上的思考获得了突破,希望对大家有启发。

通过改变课程设计方法,我们的课程开发得越来越完善。但是想使得潜在客户他感受不到我们的产品啊。所以我们不断去研究我们的目标客户的喜好,分析哪些“说服逻辑”,是消费者最愿意买单的?

我们就这样不断调整我们的“说服逻辑”,一开始我们是“我们的老师非常多+优秀”,后来变成“我们的课程非常全面”,再后来“我们的服务非常完善”……然而这些在市场上,我们的同行也在不断跟随,所以我们现在是以“$$$$$(商业机密,省略)”为核心说服逻辑。

即:你要不断找到市场最认的那些愿意为之买单的话。不是一句,是一些。从而提醒市场:我是你最值得购买的。

总结来说:把产品越做越好。同时也不断开发说服逻辑。在我眼里,开发说服逻辑,有时候比开发产品其实更加重要。说服逻辑可以成为产品开发的指南针。

比如客户喜欢超大移动电源,那么“大容量”这个说服逻辑的开发,就成为了产品开发的指南针。

可惜,大多数的企业做营销,并不会重视“说服逻辑”。

就像90%的淘宝卖家,他们总是把自己产品的照片上传上去。就以为能卖了。完全不去思考如何说服客户心动。

有一个朋友做了一款牛逼的甲醛清理产品,但是因为成本较高,定价比较高。口碑很好,但这款产品一直没有卖好过。什么原因呢?经营者从来不去设计怎么让市场了解这个产品的特点(这个产品放两天后,指标立马降下来),所以比较起来,我何必买贵的,不买便宜的呢?

对于“多数营销”的三个误区

讲一个经典的说服逻辑大家更加清晰了:“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”。这条广告语值多少钱,不用我多说了。

误区三:认为营销就是推广,推广就是烧钱,所以营销就是烧钱。

最后才轮到推广,推广也的确是最烧钱的部分。但是大家忽略了推广更应该是最赚钱的部分。

首先明白,做好推广是需要预算的,这个和前面讲的产品定价就很有关系,你如果产品真的好,就有好的定价,那么推广预算也就比较高。你看加多宝,一瓶定价5元,有足够多的利润分配给渠道商。这个是做好推广的前提。

你一款售价100块的产品,只有10块钱毛利,你怎么花钱推广?讲一个案例,广东有人出了一款1元感冒药。结果呢?倒闭了。因为没人帮他卖,卖了不赚钱啊。他也投不起广告费。

大多数情况,我们需要一定的利润来支撑我们的推广渠道。

还有一种互联网营销方案,就是产品的确是低毛利,但是因为产品性价比太高了,所以让消费者趋之若鹜。这样推广上也可以投入更多预算。注意:几乎互联网可以这么玩,因为互联网的渠道可以扁平。

小米的毛利率低,它的推广主要是雷军的1000万粉丝带动(如果这个粉丝是需要钱来获得的话,小米这招还玩的起来么?)。但是在线下,他很多也是依赖他的代理商的销售。而大家愿意代理小米的原因,还不是因为“小米好卖”么?

为什么(免费)粉丝量不低于雷军的罗老师没有卖好?并且你看看有多少人在帮罗老师卖?原因是什么?因为现阶段的锤子不好卖。罗老师1000万粉丝还遇到这样大的困难呢,何况是你?

总结:

1.产品做得匹配用户需求,是好营销的前提。而不是自嗨型的好。2.产品的说服逻辑也非常重要。不要迷信“酒香不怕巷子深”。3.做好前两点,就可以让产品变得好卖。这个时候,再去借助于推广,才能够卖好。推广垃圾产品是烧钱,而推广好产品+好的说服逻辑那是最赚钱。

这才是营销的全流程。但是往往很多人认为第三步“推广”才是“营销”,他们是把营销和推广的概念搞错了。

再说你观念的一个误区:品牌营销。

小公司就不应该做品牌营销,至少不为主。而通过“说服逻辑”告诉客户使用你的产品有什么独特价值,才能够卖出去,而不是给自己的产品套上“我是品牌”的口号。没用的,除了自己看得爽。消费者不买账。

品牌营销什么时候需要做?一般是这个行业竞争激烈的时候,你和你的同行,产品上说服逻辑上推广上,都半斤八两了。那么这个时候增加“品牌”这个砝码。当然,有的牛逼的企业在创业的时候就有品牌逻辑。这个这里不表。

提问者还有一个误解:认为自己之前没有花太多钱在营销上。其实在营销上真正花钱的时候,是赚钱的时候。

前两步其实没花什么钱啊,真正花钱的时候是在推广的时候花钱。我自己的公司,也是从一开始每天投放100元广告费开始,我们就在监测我们的回报率数据。确定投入的推广费用是可以赚钱的时候,才开始逐渐加大推广预算的,慢慢地现在每天投放一万以上的广告费用。

真正在推广上花钱的时候,应该是开始赚钱的时候。否则一定是前两步没做好。


文中分享的赚钱项目、赚钱方法仅供拆解学习。
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